Hoy nadie desea que le vendan, pero aún quieren comprar propiedades. Entonces, ¿Qué podemos hacer los agentes inmobiliarios? Optamos por vender sin vender, un arte que se ha potenciado a lo largo de los años.
Primero que todo ¿Qué es vender sin vender?
Esta es una forma de vender que se aleja totalmente del modelo de comercialización tradicional, en el que el vendedor enfatizaba en la importancia de cerrar el trato lo antes posible y se autoproclamaba el mejor del mercado. La presión implícita en ese tipo de transacciones es lo que ya no le agrada al consumidor común. En su lugar, hoy este desea que lo ayudes, que le ofrezcas soluciones reales y le brindes confianza.
Ya no se trata de promocionar una infinidad de inmuebles al azar, sino de presentar la mejor oportunidad de inversión, mostrar potenciales hogares y exponer un estilo de vida atractivo.
Ahora veamos cómo puedes lograr esto
Construir relaciones
Los Bienes Raíces son un negocio de relaciones, en el que las personas le compran a quien les genere confianza y sea más conocido.
Por supuesto, para que te perciban de esta manera, debes desarrollar una relación previa. Enfócate en conocer al cliente y obtendrás mejores resultados.
Ayuda, no vendas
Como te comenté anteriormente, si deseas ganarte el respeto y la confianza de los clientes, debes ayudarlos.
Esto implica aportar valor desde la primera interacción. Puede ser a través de una publicación con contenido educativo en redes sociales, un correo electrónico o un artículo de blog. Lo realmente importante es que les brindes la información que estaban buscando o necesitando.
Entiende a tu cliente
Esto no solo significa conocer sus preferencias y necesidades, sino también saber de dónde viene, qué desea lograr con la compra de esta propiedad, cuáles son los retos que puede enfrentar y muchos aspectos más.
Así, demostrarás interés y podrás ofrecer un servicio mucho más personalizado que te ayudará a potenciar tus ventas.
Honestidad al 100%
Si no estás seguro de que eres la mejor opción en todo el mercado, no pretendas serlo. Recuerda que hoy nadie quiere comprarle a un ego andante. En su lugar, prioriza la sinceridad, pero ofreciendo soluciones siempre.
Por ejemplo, si una familia desea vivir en Miami Beach, pero en ese momento tú solo cuentas con propiedades en Downtown, comunícale esto. Pero no olvides mencionar que uno de los beneficios de vivir en la segunda zona es que se encuentra a tan solo 15 minutos de Miami Beach, el precio de las propiedades es menor y hay una mejor oferta escolar.
Recuerda la regla 10/90
Del 100% de tus clientes, solo el 10% tiene probabilidades de comprar el inmueble en menos de 90 días, mientras que el 90% seguramente adquirirá la propiedad después de 3 meses. Por eso, debes mantenerte en contacto.
Haz seguimiento directo e indirecto a través de publicaciones constantes en tu blog y en las redes sociales; también puedes enviar mensajes de correo electrónico y WhatsApp. De esta forma, te posicionarás en su mente como un verdadero experto en Bienes Raíces.
Vender sin vender no es lo más sencillo del mundo, pero tampoco es imposible. Solo debes estar enfocado, seguir los consejos mencionados anteriormente y olvidarte el modelo tradicional de venta.
De todos modos, si te quedan algunas dudas sobre este tema, no dudes en contactarme. Te ofrezco la oportunidad de profesionalizarte como agente inmobiliario y enseñarte las mejores estrategias de ventas.
